MRR, ARR, churn :
piloter le CA récurrent d'un SaaS
Les métriques du chiffre d'affaires récurrent, leurs formules, et surtout leur lien direct avec votre trésorerie. Le guide pour les éditeurs de logiciels.
MRR - le revenu récurrent mensuel
Le MRR (Monthly Recurring Revenue) est la brique de base : la somme de tous vos abonnements, normalisée par mois. Un abonnement annuel de 1 200 € compte pour 100 € de MRR ; un mensuel de 80 € compte pour 80 €. On exclut les revenus ponctuels (prestations, frais de mise en service).
On le décompose souvent en : New MRR (nouveaux clients), Expansion MRR (upsell/cross-sell), Contraction MRR (downgrades) et Churned MRR (résiliations).
ARR - la version annualisée
L'ARR (Annual Recurring Revenue) annualise le MRR à périmètre constant.
C'est la métrique de référence pour parler de taille et de croissance d'un SaaS, notamment auprès d'investisseurs.
Churn - l'attrition qui érode tout
Le churn (taux d'attrition) mesure ce que vous perdez. Deux angles :
Le churn net (ou NRR, Net Revenue Retention) est le plus révélateur : il déduit l'expansion du churn. Un NRR > 100 % signifie que vos clients existants rapportent plus chaque année, même sans nouvelle acquisition - le signe d'un SaaS sain.
Un exemple chiffré
| Métrique | Valeur |
|---|---|
| MRR début de mois | 50 000 € |
| + New MRR | +6 000 € |
| + Expansion | +2 000 € |
| − Churn | −3 000 € |
| MRR fin de mois | 55 000 € |
| ARR | 660 000 € |
| Churn MRR | 6 % (3 000 / 50 000) |
| NRR | 98 % ((50 000 + 2 000 − 0 − 3 000) / 50 000)* |
*NRR n'inclut pas le New MRR (nouveaux clients), seulement l'évolution de la base existante.
Le lien crucial avec la trésorerie
Voici ce que beaucoup d'éditeurs oublient : le MRR n'est pas de la trésorerie. Le MRR mesure le revenu reconnu, mais votre cash dépend des encaissements réels :
- Un abonnement annuel encaisse 12 mois d'un coup → gros afflux de cash, puis rien.
- Un abonnement mensuel étale les entrées → cash plus régulier mais plus lent.
- Les délais de paiement et impayés décalent encore tout.
Deux SaaS au même MRR peuvent avoir des trésoreries radicalement différentes. D'où l'intérêt de piloter MRR/ARR/churn et trésorerie prévisionnelle ensemble.
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Essayer gratuitementQuestions fréquentes
Qu'est-ce que le MRR ?
Le revenu récurrent mensuel : la somme des abonnements normalisée par mois. Un abonnement annuel de 1 200 € compte pour 100 € de MRR. Il exclut les revenus ponctuels.
Comment calculer l'ARR ?
ARR = MRR × 12. C'est le revenu récurrent annualisé à périmètre constant.
Comment calculer le taux de churn ?
Churn clients = clients perdus ÷ clients en début de période. Churn MRR = MRR perdu ÷ MRR en début de période. Le churn net (NRR) déduit l'expansion.
Pourquoi le MRR est-il lié à la trésorerie ?
Le MRR mesure le revenu reconnu ; la trésorerie dépend des encaissements réels. Un abonnement annuel encaisse 12 mois d'avance, un mensuel étale les entrées. Piloter les deux ensemble évite les surprises de cash.
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